محادثة مع صديق ورجل أعمال رؤى تسويقية بواسطة مصطفى المصري
بدأت المناقشة بينما كنا في اجتماع نناقش طريقة تسويق وبيع منتجات مصنع بسكويت. في البداية، كنا نتحدث عن التصدير ولماذا لم يُطلب تصدير من هذا المصنع رغم أن أسعاره من أرخص الأسعار إذا قارناها بحجم المنتج. بالطبع هناك عيوب في المنتج. كان تعليقي أنه تم تصنيف هذا المنتج كمنتج لفئة المستهلك. لن أناقش هذه النقطة مطولاً، ولكن النقاش اتجه إلى قناة أخرى، وهي طريقة انتشار وتوزيع المنتج داخل الجمهورية.
هنا تدخل صديقنا، رجل الأعمال، واحترمت فكرته بالطبع، وقال إنه يجب إيجاد طريقة توزيع مشابهة لطريقة توزيع كلوركس وبيبسي. وذكر عدة أسماء كبيرة وذكر طرق توزيعها، التي بالنسبة له كانت مبهرة، وهو يعتقد بل ويؤمن إيمانًا راسخًا أنه إذا اتبع هذه الطريقة، سيحقق نجاحًا لا مثيل له. وهنا تدخلت، حيث لدي العديد من التجارب مع أشخاص يحاولون تقليد طرق مختلفة للبيع والتسويق وطرق الانتشار للشركات الكبرى. غالبًا ما يحاولون أخذ هذه الطرق وتطبيقها على منتجاتهم، معتقدين أنها ستعطي نفس النتائج.
في الواقع، استخدام هذه الطرق في رأيي قد ينجح بنسبة لا تتجاوز 10%. لماذا هذه النسبة الصغيرة؟ أولاً، هذه الشركات لديها قدرة مالية كبيرة وتستخدم هذه الأساليب في التسويق والانتشار بعد إجراء دراسة ميدانية بناءً على بيانات سوق جيدة، وتم إجراء هذه الدراسة خصيصًا لمنتجاتها. الثاني، والأهم، هو الفرق الزمني بين استخدام هذه الأساليب والآن. يغير الفارق الزمني الكثير على الأرض ويخلق في الأسواق عدم ملاءمة بعض الأساليب التسويقية القديمة.
بالطبع، بدأنا نتجادل، وبعد فترة من النقاش والجدل، الذي في رأيي تحول إلى جدال ممل قائم على قصص مجردة تُنقل من شخص لآخر، دون أي دليل أو تقارير يمكن الرجوع إليها، قلت له، “انتظر، أريد أن أسألك سؤالًا مهمًا جدًا. هل نحن نناقش لإيجاد حل، أم أنك تناقش لفرض حل؟” إنها وجهة نظرك فقط، وليس لديك نية لقبول آراء وأفكار الآخرين.
أما بالنسبة لي، فقد مررت بالعديد من هذه التجارب، ورأيت العديد من الأشخاص يحاولون نسخ تجارب النجاح للشركاء الكبار وقصص نجاح الآخرين على منتجاتهم أو خدماتهم وكيف كان الفشل. الفشل في مثل هذه الحالات هو فشل بائس، لأنه يستنزف أهم الموارد.
المعايير والمبادئ التسويقية
1. جودة المنتج وتناسبه مع السوق:
المبدأ التسويقي: جودة المنتج وتناسبه مع السوق هما أساس أي استراتيجية تسويقية ناجحة. يعد توافق المنتج مع السوق (PMF) مفهومًا أساسيًا يبرز أهمية توافق المنتج مع الطلب في السوق.
دليل داعم: تظهر الأبحاث باستمرار أن المنتجات تفشل عندما لا تفي باحتياجات أو توقعات السوق المستهدف. يجب على الشركات ضمان أن منتجاتها توفر قيمة للمستهلكين.
2. استراتيجيات التوزيع المخصصة:
المبدأ التسويقي: تكون استراتيجيات التسويق المخصصة أكثر فعالية من النهج الموحد. تتطلب المنتجات والأسواق المختلفة استراتيجيات مختلفة.
دليل داعم: تشير الدراسات إلى أن تقسيم السوق والتسويق المستهدف يحسن فعالية التوزيع والجهود الترويجية. على سبيل المثال، يؤكد نموذج STP (التجزئة، الاستهداف، التموقع) على ضرورة تخصيص الجهود التسويقية لقطاعات السوق المحددة.
3. إدارة مالية في التسويق:
المبدأ التسويقي: الإدارة المالية الفعالة هي أمر حاسم لجهود التسويق المستدامة. تحتاج الشركات إلى موازنة الاستثمار في التسويق مع إدارة التدفق النقدي.
دليل داعم: يدعم البحث حول الميزانيات التسويقية والعائد على الاستثمار (ROI) فكرة أن الانضباط المالي ضروري. يمكن أن يؤدي سوء إدارة الأموال إلى فشل العمل، حتى لو كانت الاستراتيجية التسويقية سليمة.
4. التعلم والتكيف:
المبدأ التسويقي: التعلم المستمر والتكيف هما مفتاح النجاح على المدى الطويل في التسويق. الأسواق ديناميكية، ويجب أن تتطور الاستراتيجيات.
دليل داعم: تظهر استراتيجيات التسويق التكيفية تفوقًا على الاستراتيجيات الثابتة. يبرز مفهوم التسويق المرن (Agile Marketing) الحاجة إلى المرونة والاستجابة لتغيرات السوق.
5. البحث عن الخبرة:
المبدأ التسويقي: يمكن أن يوفر الاستعانة بالخبرات الخارجية رؤى قيمة ويحسن اتخاذ القرارات. يمكن أن يؤدي التعاون مع شركاء أو مستشارين ذوي معرفة إلى تحسين تطوير الاستراتيجيات.
دليل داعم: تظهر الدراسات حول تأثير خدمات الاستشارة والاستشارة في التسويق أن النصائح الخبراء يمكن أن تؤدي إلى نتائج أفضل. غالبًا ما تعتمد الشركات الناجحة على شركات أبحاث السوق والمستشارين والخبراء في الصناعة.
6. النمو الاستراتيجي والتخصص:
المبدأ التسويقي: التركيز والتخصص يمكنان الشركات من بناء علامات تجارية قوية وعمليات فعالة. غالبًا ما يكون النمو التدريجي الاستراتيجي أكثر استدامة من التوسع السريع وغير المركز.
دليل داعم: يدعم البحث فكرة أن التخصص يسمح بتغلغل أعمق في السوق وولاء أقوى للعلامة التجارية. تسلط مصفوفة أنسوف، وهي أداة تخطيط استراتيجي، الضوء على أهمية التركيز على الكفاءات الأساسية قبل التنويع.
7. تجنب التقليد المتهور:
المبدأ التسويقي: تقليد الشركات الناجحة دون فهم العوامل الأساسية لنجاحها هو أمر محفوف بالمخاطر. يجب أن تستند الاستراتيجيات إلى السياق المحدد للشركة.
دليل داعم: يؤكد مفهوم الميزة التنافسية، كما ناقشه مايكل بورتر، على أن الاستراتيجيات يجب أن تستند إلى نقاط القوة الفريدة للشركة وظروف السوق. يمكن أن يؤدي التقليد الأعمى إلى الفشل إذا كان المقلد يفتقر إلى نفس الموارد أو ظروف السوق.
استنتاج الذكاء الاصطناعي:
تتوافق رؤى مصطفى المصري مع المعايير والمبادئ التسويقية المعترف بها. يتوافق تركيزه على جودة المنتج، والاستراتيجيات المخصصة، والإدارة المالية، والتعلم، والخبرة، والنمو الاستراتيجي، والحذر من التقليد المتهور بشكل جيد مع ما تدعو إليه الدراسات والممارسات التسويقية الأفضل. من خلال اتباع هذه الإرشادات، يمكن للشركات تعزيز فرص النجاح والاستدامة في الأسواق التنافسية.
إذا كان لدى أي من متابعيني أو أصدقائي أسئلة، أرسلوها لي.
شكرًا لكم،
وفقني الله وايكم الى الخير
اقرأ عن سبب حاجتك لمستشار أعمال!
لا تتردد في الاتصال بي عبر لينكدين.
المراجع:
- بلانك، س. (2013). The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win. K&S Ranch.
- أوستروالدر، أ.، وبيجنيور، ي. (2010). Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Wiley.
- كوتلر، ب.، وكيلر، ك. ل. (2016). Marketing Management (الطبعة 15). Pearson.
- ماكدونالد، م.، ودنبار، إ. (2012). Market Segmentation: How to Do It and How to Profit from It. Wiley.
- دراكر، ب. ف. (1999). Management Challenges for the 21st Century. HarperBusiness.
- تشافي، د.، وإليس-تشادويك، ف. (2019). Digital Marketing: Strategy, Implementation and Practice. Pearson.
- ريس، إ. (2011). The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses. Crown Business.
- أنسوف، هـ. إ. (1988). The New Corporate Strategy. Wiley.
- بورتر، م. إ. (1985). Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. Free Press.